아마존·라쿠텐,
리스팅만 해두면 왜 안 팔릴까

“저희는 일본에서 이미 판매하고 있어요.”

아마존 입점대행과 라쿠텐 입점대행이 유행했던 시기가 있었습니다. 상품을 등록해 두기만 하면 곧 판매가 시작될 것처럼 설명하는 대행업체도 적지 않았습니다.

한국 업체들과 미팅하다 보면 간혹 “우리는 아마존과 라쿠텐에서 이미 판매하고 있어요”라는 이야기를 듣습니다. 그런데 실제 판매량을 물어보면 거의 판매되지 않는 경우가 대부분이었습니다.

처음에는 조금 의아했습니다. 시장성이 있다고 판단해 미팅한 제품인데, 일본에서는 왜 반응이 없을까. 그래서 해당 상품의 아마존과 라쿠텐 페이지를 직접 확인해 봤습니다.

심한 경우에는 제품 사진 서너 장만 덩그러니 올라가 있었습니다.

제품의 특징이 무엇인지, 누가 왜 사야 하는지, 비슷한 상품과 무엇이 다른지 알기 어려웠습니다. 한국 업체는 왜 이 상태를 그대로 두고 있는지, 대행업체는 왜 등록 이후 아무 조치도 하지 않는지 의문이 들었습니다.

입점과 판매 운영은 다른 일입니다

상품 등록은 판매를 시작하기 위한 행정적인 첫 단계입니다. 판매 운영은 고객이 상품을 발견하고, 이해하고, 비교한 뒤 구매하도록 만드는 지속적인 작업입니다.

정성을 들여 페이지를 만들어도 판매를 보장할 수는 없습니다. 가격, 경쟁상품, 리뷰, 광고, 재고와 배송 조건이 함께 맞아야 합니다. 그렇다면 사진 몇 장과 짧은 설명만 올려둔 상태에서 판매가 일어나기 어려운 것은 당연합니다.

페이지를 열었을 때 먼저 보는 것

판매가 부진한 상품을 검토할 때는 디자인보다 먼저 기본 구조를 확인합니다.

• 01일본 고객이 상품의 용도와 차이를 바로 이해할 수 있는가
• 02실제로 검색되는 표현이 상품명과 키워드에 반영되어 있는가
• 03구매 전 불안을 줄일 이미지·사양·사용 설명이 충분한가
• 04가격, 쿠폰, 배송일과 재고가 경쟁상품에 비해 불리하지 않은가
• 05광고 이후 검색어와 전환 데이터를 보고 페이지를 수정하고 있는가

상품페이지는 한 번 제작하고 끝내는 인쇄물이 아닙니다. 고객의 질문, 검색어, 광고 성과와 반품 사유가 쌓일수록 계속 수정되어야 하는 판매 자산입니다.

등록 실적보다 운영 상태를 확인해야 합니다

입점 대행사를 선택할 때 “몇 개 상품을 등록해 봤는가”만 확인해서는 부족합니다. 등록 이후 누가 가격과 재고를 보고, 광고를 개선하고, 고객 문의와 반품 사유를 페이지에 반영하는지 확인해야 합니다.

입점은 시작점이고, 판매는 운영의 결과입니다. 일본 온라인 판매를 준비한다면 계정 개설이나 리스팅 완료 여부보다 상품이 매주 어떻게 관리될지를 먼저 정하는 편이 좋습니다.

채널별 업무 범위는 아마존 판매대행·운영대행과 라쿠텐 판매대행·운영대행 안내에서 확인할 수 있습니다.